Vendre aux directions

Détail de la formation

Public : Participants de cette formation vente direction, management, force de vente, personnels à vocation commerciale ou marketing, chefs de projet.

Préalable de cette formation vente

Connaissances de base en techniques de vente et en techniques d'approche client.

Programme Vendre aux directions

Au-delà des principes et techniques de base de la vente, les participants sauront, à l’issue de cette formation, pourquoi s’adresser directement aux décideurs et comment procéder pour optimiser le processus de vente.

Contenu de cette formation vente

Ø Le contexte et les acteurs.
Ø La pratique.
Ø Conclusion.

Exercice Jeux et simulations sur chaque étape.

Programme de cette formation vente :

Ø Le contexte et les acteurs.
Ø Les profils, les motivations de ces dirigeants, leurs objectifs.
Ø Les cadres supérieurs.
Ø Étude de quelques définitions de fonction cadre.
Ø Comment analyser un processus de décision.
Ø Qui est décisionnaire.
Ø La décision est consensuelle.
Ø Pourquoi impliquer la Direction générale.
Ø Avantage et inconvénients.
Ø Le relationnel, comment se servir des relations et connaissances.
Ø La qualité de l’intervenant et l’enjeu de la vente.

Exercice

La pratique- Rappels sur les "5 C", des étapes d'un processus de vente.
Comprendre, conclure, conforter, contacter, convaincre.

La décision d'impliquer un dirigeant et le processus d'implication.
Les arguments à utiliser devant un dirigeant.
Aspects pratiques : que faut-il lui dire pour attirer son attention,

Aspects pratiques : que faut-il lui dire pour attirer son attention,
l'intéresser, le convaincre. Les objections typiques des dirigeants.

Les objections typiques des dirigeants.
La prise de rendez-vous téléphonique.

La prise de rendez-vous téléphonique.
La gestion de l'assistante.

➢ La gestion de l'assistante.
➢ Les erreurs à éviter.

➢ Les erreurs à éviter.

Exercice Jeux et simulations sur chaque étape.